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唐人神集團全力打造營銷鐵三角

如何讓聽得見炮聲的人來決策？
如何實現從單兵作戰到小團隊作戰？
如何管理客戶需求、客戶關系，提高客戶滿意度？
如何將顧客的現實需求和潛在需求變成公司的現金流？

日前，華為大學金牌講師、華為集團前高管為唐人神集團的中高管舉行了如何運用營銷鐵三角實現大客戶轉型的生動培訓。

為什么要打造營銷鐵三角？

企業客戶TOP20可能產生80%的銷售，客戶越大，需求就越具有多樣性和復雜性。一個客戶要對接多個部門，但各部門受“責任病毒”和“深井病”的影響，往往只關心自己負責領域的“一畝三分地”，常常各自為政，信息不共享、溝通不暢、對客戶的承諾各不相同。

另外，公司越大，部門越多，決策流程越長，最了解顧客痛點的一線人員沒有決策權，從而很難滿足客戶的現實需求，更難以捕捉顧客的潛在需求，導致客戶不滿意、公司目標踏空。營銷鐵三角一方面能成就客戶，幫助客戶創造商業價值，保證合作過程的順暢平滑；另一方面成就公司，實現公司的經營目標，挖掘新商業機會，實現共贏。

營銷鐵三角組織架構是怎樣的？

即由客戶關系責任人（AR）、解決方案責任人（SR）、交付服務負責人（FR）組建項目管理團隊，形成直面客戶的一線“鐵三角”作戰單元和及時響應機制，三角同心、力出一孔，徹底打破部門深井，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火，快速滿足顧客需求。營銷鐵三角的定位就是管理客戶需求、管理客戶關系、管理客戶滿意度。它是一個項目組，也是一個作戰部，更像一個班長的戰爭。營銷鐵三角從不同的專業角色定位，既分工又合作，層級簡潔、決策扁平、運營高效。當然項目組成員分工雖有側重，但目標只有一個：就是共同讓客戶滿意，把客戶的現實需求變成現金流

營銷鐵三角如何運作——“六板斧”

一定要先找到影響業績的TOP10客戶或潛在的TOP10客戶，以客戶為中心，根據客戶大小與難易程度成立相應的“鐵一角”或“鐵三角”或“鐵五角”等項目組，遵循“六板斧”步驟進行客戶開發。

第一板斧  高層拜訪。即高層先去拜訪大客戶決策層，達成初步共識。
第二板斧  公司考察。即一定要邀請大客戶決策層來公司考察，增進互信。
第三板斧  正式的技術交流。參觀完后，一定要在會議室進行正式的技術交流，讓對方了解公司的技術實力。
第四板斧  樣板店參觀。即帶大客戶參觀公司的樣板實證客戶，讓客戶佐證公司的實力。
第五板斧  營銷活動開展。即通過會議營銷、價值贈送等方式進一步溝通，創造價值。
第六板斧  管理交流。即借助專家把公司的企業文化和管理理念推介給目標客戶，解決客戶在戰略和管理方面的問題，幫助客戶創造更大的價值。

總之，一切工作要服從于經營，所有的后方部門對營銷鐵三角要給予及時迅速的強力支援，支援一線炮火，支持前線“多打糧食”，共同把客戶的現實需求變成公司的現金流。