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【鐵粉傳奇】700萬銷售額背后的小城故事

鐵粉傳奇第三十七期受訪人
張時軍

在一個“九山半水半分田”、全縣人口只有10多萬的小縣城古丈做高檔酒，做出700萬的銷售額。平均算下來縣城每個人在同一款高端酒上的消費高達70元。

是怎樣的一款高端酒，能達到這樣的市場統治力？

又是憑借什么，讓張時軍在古丈縣從釀酒師傅成為內參酒的股東之一，讓他坐享高額投資收益，并取得良好的銷售業績？

從釀酒師傅到內參股東

古丈縣是個小縣城，90年代初，縣城只有2萬多人，地域狹窄。最容易被說起來的，是火車停站后，看不到車頭和車尾，都被山上的隧道遮擋了。

張時軍是古丈本地人，白手起家，第一份事業是釀酒。那是上個世紀90年代初，在“抽根煙就逛完縣城”的古丈，民間酒風浩蕩，居民們喜歡拿著大塑料桶去打酒，一次就是10多斤。大家喝的都是散裝酒，烈而辣喉嚨的包谷燒，也容易“打腦殼”，但在物質匱乏的年代，這“打腦殼”的散裝酒，卻是很多人眼中的“瓊漿玉液”。

張時軍那時就是自己釀包谷燒，一個月釀3000斤左右。在那個年代，倒是算高收入，但是很辛苦，“釀酒的環節多，也不能請太多人”，有了一點資金累積后，張時軍就歇了業，租下門店，做副食品批發生意。

在張時軍記憶里，90年代，一些全國名酒才2、3塊錢一瓶的時候，湘泉已經是30到40元一瓶，不僅如此，當時的酒鬼酒還引來了無數文化名人和社會名流前來瞻慕品鑒，留下了許多美文佳話，酒鬼酒的銷量也隨之節節攀升。2000年左右，古丈的消費水平開始提升，名酒的銷售更是開始快速上升，高端酒市場高速發展，天時的威力初步顯現。察覺到高端酒市場與酒鬼酒開始高速發展的張時軍，當機立斷，砍掉了其他業務，開始專心賣酒。

酒鬼酒作為馥郁香型白酒，色清透明、諸香馥郁、入口綿甜、醇厚豐滿、香味協調、回味悠長，巧妙融合了“瀘型之濃香”、“汾型之清香”、“茅型之醬香”于一身，一口可品 “前濃、中清、后醬”馥郁三香。獨特的包裝，獨特的酒質，再加上酒鬼酒在湘西的影響力，古丈人招待用酒，自然偏愛用酒鬼酒。作為湘西特產、湘西出產的名酒，酒鬼酒可以說是占盡了地利。

高端酒市場需求的爆發，酒鬼酒高端的品質、獨特的口感以及在古丈、湘西的影響力，天時、地利之下，張時軍從抓住了機會做強做大。2018年他再次看好高端酒，看中內參的潛質果斷投資，成為內參酒銷售公司的股東，收益頗豐。在古丈縣，張時軍預期內參酒今年的業績大概是700萬。

小縣城做高端酒的大優勢

在小縣城里做高端酒，張時軍覺得最大的感覺就是輕松——生意總是自己找上門，甚至生意自己擴展到了外地去。

       縣城小，人際關系容易擴展，客戶也穩定。對于張時軍來說，做好誠信和服務，多年累積起來的名聲，在縣城就成了一張名片，這張名片不光像個“金字招牌”，值得信賴，更關鍵的是口口相傳，這名片，還會自己傳播，客戶就源源不斷地自己找上門來。

       很長時間，縣城里的人買酒的時候，意識里更多的是“張時軍”的個人品牌，之后，張時軍想到做些改變，開始推公司品牌“神農酒業”。

       也是沿著古丈人的人脈關系，張時軍將業務拓展到了吉首。人際關系的圈層營銷，成了張時軍的基本盤，穩定經營。

天時、地利、人和底下的“蹊徑”

善于觀察市場、抓住機會，趁著天時、地利、人和快速做大做強，固然是張時軍的犀利所在。但更重要的還在于他自己對消費者心理的把握和營銷的創新，他的一招高端禮就選“名茶加名酒”，把內參就迅速推廣到整個古丈縣。

在古丈人的圈子里，張時軍把“古丈毛尖加內參酒”打造成為禮品標配。

作為一個湘西古丈人，送古丈毛尖和最高端的內參酒，面子感十足。張時軍就此培養出一種消費習慣。

在小縣城做高檔酒，看似市場空間小，經營壓力更大，實則也有著競爭壓力較小，經營關系更穩固，營銷效果更直觀、生意更容易穩步提升等天然的優勢。

在小縣城做高端酒的快樂，就像小縣城的生活，沒有大城市的繁忙與繁華，卻也有酒有肉有朋友，有穩穩的幸福和愜意的生活。

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