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從10年到3年，再到“零磨合”，看新乳業內生增長如何持續加速（一）

 在中國經濟快速狂奔的粗放時代里，“守正”與“出奇”成了那些力圖改變商業世界的造富者眼里的絕佳策略。然而，“既守正，亦出奇”卻因其“不可兼得”的內在沖突，一度被企業家們看作是一道難以兩全的單選題。

縱觀近幾十年的中國現代商業史，激進者對風口的追逐難以想象，但最終卻因戰略失衡與管理錯位折戟沉沙，瘋狂過后，只剩一地雞毛；信奉“守正”的保守者固守一隅，力圖將一類產品做精做專，學習日本的工匠哲學，卻容易錯過與產業鏈相關的風口，無法邁向規模經濟。

然而，我們欣喜地看到，近年來，伴隨著中國企業家的成長和成熟，越來越多的企業開始通過“守正出奇”的經營哲學完成自我進化。其中大部分選擇了內部升級轉型的道路，苦煉內功；但也不乏通過外延式收購或參股不斷拓寬產業邊界者。

其中，作為國內乳制品行業的領軍企業之一，新乳業通過并購整合戰略造就從總部到各子品牌的穩健增長，堪稱乳制品行業以“守正出奇”之道實現外延式發展的典范。

在過去的幾年，新乳業旗下各子品牌更是迎難而上，在疫情之中顯示出扎實的經營作風和強大的盈利能力；而新乳業對不同子品牌“因地制宜”的整合方法及“出奇制勝”的變革手段，更成為消費震蕩之下業內少有的積極景觀。

縱觀新乳業并購事業二十余年，存在文化差異的組織之間如何融合，新并入的品牌又如何實現令人滿意的增長……帶著種種疑問，快消君特別深入走訪新乳業旗下具有代表性的三家子公司，希望通過他們的真實經歷和感悟，可以給到經營者更多思考，也為行業在充斥不確定性的當下創造更大的確定性帶來借鑒。

 逆勢蛻變者——南山乳業

   近十余年，以高端液態奶為代表的更高盈利能力液態乳產品持續增長、擴大份額，疊加三四線城市的消費升級加速拓展新的市場空間，液態乳迎來一輪更高質量的穩定增長。于是，2015年前后，面對新的市場環境，新乳業提出了開展第二輪并購。而湖南本土知名品牌——南山乳業（下稱：南山），就是該輪并購中最早被收購的區域乳企之一。

事實上，財務虧損嚴重的南山，曾不被看做是一個優質的收購標的。雖然南山是湖南本土知名品牌，在本地也具有較高的知名度和歷史底蘊，但不可忽視的是，身處長沙，既沒有資源優勢又沒有相對的品牌優勢，在和乳業巨頭的競爭中，南山的競爭力日趨下滑。

值得注意的是，2015年，恰逢我國液態奶、乃至整個乳制品行業洗牌重構的關鍵時期。彼時，由于整個市場價格戰愈演愈烈，中小企業不僅要面對外部激烈的市場競爭，同時在提高產品質量方面也面臨著巨額投入的壓力。不少中小乳企將面臨生死考驗，而陷入虧損泥潭的南山，也從未如此迫切地需要“白衣騎士”的出現。

好消息是，新乳業的入局很快便破解了“迷局”。公開數據顯示，并購后短短三年，南山就迅速扭虧為盈。近幾年，疫情對乳制品行業的供應鏈上下游都帶來了巨大挑戰，消費環境的變化也讓乳企的生存和發展變得充滿不確定性。但即便如此，2021年、2022年內，南山銷售及利潤均實現了持續良好的增長。

而這種“水面風波魚不知”式發展的背后，是新乳業在奶源保障、食品安全管理、設備升級、供應鏈管理、產品品牌、產品迭代創新、激勵機制組織升級及文化引領等方面對南山進行的全方位賦能。

當然，這其中涉及到大量非常具體的工作。例如，新乳業一改南山以小農戶供奶為主的奶源策略，依托自有牧場和萬頭大型合作牧場建立穩定的奶源供應，并實現了奶源可追溯可視化的全程監控，給南山帶來了最根本、最關鍵的上游保障。在上游奶價動蕩的2021年，南山依然保持增長態勢，很大程度上也受益于此。

同時，新乳業將食品安全品質視為企業發展的生命線，嚴格遵守質量“三讓步”、“四嚴”“五實”原則。并購后，新乳業對南山的食品安全管理也進行了全面管理優化。南山是湖南省內首家獲得“中國優質乳工程”認證的品牌。此外，新乳業也先后投入資金對南山原有的設備進行升級改造，引進國內外先進設備，生產灌裝、包裝等均實現了全自動化數字化操作，大幅提升了生產效率及產品品質。

需要特別強調的是，從上游賦能到死守品質生命線，這就是新乳業“守正”思維的具體體現——盡管消費行業近幾年“輕裝上陣”之風盛行，但新乳業卻從未動搖過其深耕全產業鏈的戰略。須知乳品不同于任何其他快消品，它不僅涉及基礎民生、百姓健康，更深度關系上游大宗貿易，一個好的乳品公司不一定要特別擅長營銷，但一定要扎實經營，堅守產業和產品底線。

有趣的是，當資深的新乳業遇到經典的南山，碰撞之下竟也有“出奇”之舉。

據了解，近幾年，新乳業不僅陸續將初心、24小時鮮奶、活潤、今日鮮奶鋪等明星產品加入到南山產品體系中，同時還對保留的老品進行了換代升級，結合本地特色進行屬地化產品創新。最新數據顯示，主打長沙本土風味的“南山老酸奶”實現了量級增長；聚焦本地特色，打造本地化的“網紅產品”小白袋、大單品南山冰淇淋酸奶也都收獲不俗市場反響。

一系列“操作”下，不僅南山品牌在湖南再獲新生，受到各個年齡段，各種消費場景的青睞和追捧，新乳業的諸多產品理念也被傳播到更廣大的市場中，雙方實現了一次雙贏式的“共同煥新”。

此外，同時，新乳業持續推動渠道變革，總部在數字化營銷、私域布局、D2C業務等方面提供了很多支持，讓南山的營銷更加精準、能更好地觸達和溝通消費者。其中，在新乳業的賦能下，南山還成立了PMC團隊，持續提升供應鏈管理效率，更確保企業內部協作的長期和健康發展。對于區域品牌而言，這也是一次經營上的現代化突破。 

 銳意進取者——夏進乳業

 

 

 銳意改革，終獲蛻變。從虧損到被賦能，再到協同創新，大踏步改革，這七年對南山而言意味著太多。然而，在祖國的大西北，有一家乳企卻以更加銳意的“零磨合”之勢與新乳業實現極速協同，更讓業界驚嘆于“區域品牌的天花板再一次被打破”。它就是寧夏知名乳品品牌——夏進乳業（下稱：夏進）。

據了解，并購后的第一年，夏進乳業營收從14.5億元增長到17.5億元，同比增長18%；凈利潤增長更超過20%。到2022年，夏進乳業進一步達成“五年倍增”的階段性經營目標，憑借連連佳績成為新希望投后整合管理的標桿企業之一。

然而，這份亮眼成績的背后，卻也有新乳業力求“舉重若輕”所付出的一系列嘗試和努力。

一直以來，夏進都是以常溫為主，但低溫占比很小，導致自身長期陷入常溫產品同質化競爭中；此外，夏進以中低端基礎產品為主，產品毛利率較低，受原奶等原材料成本的影響很大，產品的附加值不高，更沒辦法形成很好的競爭壁壘。

而在市場結構方面，雖然夏進在寧夏市場的市占率達到50%以上，但隨著其它乳企在寧夏大本營的建廠、渠道滲透，自身市場份額面臨被蠶食；同時，夏進外阜市場不強，品牌投入不夠，擴大份額、持續增長的步履緩慢。

另外，雖然寧夏一直是中國優質奶源的核心產地，但受企業發展規模及發展戰略的影響，這種優勢沒有被進一步的加以利用和放大。

與南山略微不同的是，新乳業對夏進更傾向于戰略層面的整合、賦能。由于夏進本身就是大區域內的強勢品牌，具有得天獨厚的資源優勢和品牌優勢，新乳業需要做的是讓夏進的發展方向更清晰，中短期戰略目標更明確。

相應地，在執行層面，新乳業充分發揮夏進既有的團隊優勢，充分的給予管理團隊授權，搭建良好的激勵機制，讓整合后團隊干勁更足。此外，新乳業總部還在夏進各條線進行全面賦能，使后者在組織變革、供應鏈效率、品牌、產品力、內部管理上均取得了長足的進步。

硬幣的另一面是，夏進也對新乳業實現了逆向賦能。前者逐漸成為新乳業又一奶源大本營及加工基地。并購后，新乳業充分利用夏進在寧夏的奶源優勢，生產包括有機奶在內的優質鮮奶，為自身提供了戰略發展的奶源保障；而在加工端，新乳業也充分發揮夏進工廠規?；a的優勢，成為新乳業常溫產品的加工基地。

兩年過去，從財務數據及其他方面的成果來看，新乳業和夏進都實現了“零磨合”式融合，夏進更獲得了此前未曾設想過的發展機會。

事實上，在并購半年后的首次股東大會上，新乳業就發布了夏進五年倍增目標，通過新乳業全面經營賦能，助力夏進實現五年“銷售收入漲一倍、低溫產品漲兩倍、奶牛存欄量漲三倍”的目標。而這，也正是基于夏進并購后“0磨合”并實現業績的超預期增長的基礎上，在團隊充分討論達成發展的共識前提下制定。

當然，即便實現極速協同，新乳業也絕非“守成者”；而是不斷加大投入，用集團層面的大舉投入和堅定執行出“奇”制勝。

例如，為了實現上述戰略目標，2022年，新乳業對夏進開展了新一輪的投資建設，具體包括：擴充產線，從年產能34萬噸擴展到46萬噸以上；智能倉儲的建設上，新建現代化倉儲立體庫；環保項目，利用清潔能源、新建設施等措施打造綠色低碳工廠；奶源建設上，塞上牧場二期萬頭牧場建設已全面施工，預計2023年上半年投產使用；在產品端，在鮮戰略指引下，氣泡酸奶、今日鮮奶鋪等系列低溫產品上市銷售，豐富了產品線，夏進的低溫開始盈利，常低溫雙驅動發展。

最新數據顯示，夏進的常溫產品毛利實現了進一步提升，其中塞上牧場、賀蘭山爵品等特色產品已逐步形成銷售規模和品牌效應。此外，新乳業在發揮其原有常溫的基礎上，不斷優化和提升其低溫業務占比，進入體系后，夏進不僅常溫業務保持較好增長，低溫業務也實現了盈利，正所謂“做長長板，補齊短板”。

一系列的內部提效和重大布局，夏進在銷售規模、產品結構、外阜尤其陜甘市場上都收獲了階段性成果，更為“五年倍增”戰略的后三年打下了堅實的發展基礎；而在寧夏核心市場的輻射帶動下，新乳業也率先謀得在陜甘再造增長的機會，進而在全國挖掘更多市場潛能?？梢哉f，雙方在這場整“天作之合”中，都實現了屬于自身的又一次價值突破。

未完待續（見之二）

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